Ülkemizde arsa yatırımları, günümüzde oldukça büyük maliyetler gerektiriyor. Bu yüzden özellikle yatırım amaçlı arsa alan kişi ve kuruluşlar, karşılarında kendilerine hizmet veren ve sunum yapan kişilerin güvenilir olup olmadığına ve bu konudaki bilgi birikimlerine artık ziyadesi ile önem veriyorlar.
Özel durumlar hariç tutulmak kaydı ile sektörde genellikle üç türlü arsa yatırımcısıyla karşılaşılmaktadır.
Birincisi, alacakları arsayı hemen yapılaştırarak halka pazarlayan inşaat kuruluşlarıdır. Bu tür alıcılar her türlü sorunu çözülmüş, hareketli bir alanda, işlenmeye hazır imarlı arsaların peşindedirler ve bu tür arsaların zaten maliyetlerinin pahalı olduklarını da çoğunlukla bilmektedirler. Bu yüzden de bu gruptakiler genellikle söz konusu arsaya para bağlamak yerine mülkiyet sahipleriyle kat karşılığı anlaşmalar yapmayı daha çok tercih edenlerdir.
İkinci tür arsa alıcıları ise aslen arsa pazarın içinde daha büyük bir yüzde oluştururlar. Bunlar çoğu zaman sıkıntılar içinde biriktirdikleri küçük yatırımlarının en güvenli şekilde kazanç sağlaması amacıyla, genelde küçük ölçekli ve imarsız arsalara yatırım yaparlar. Üstelik birçoğu bu küçük arsalarında hafta sonu kaçamaklarıyla vakit geçirmek, doğayla baş başa kalmak, bir bahçe keyfi de yaşamak isterler.
Üçüncü tür arsa alıcıları, gerekli finansman ve alım gücüne sahip, çoğunlukla da yapı ve inşaatçılıkla ilgisi olmayan varlıklı kişiler ya da kuruluşlardır. Bu tarz alıcılar tercihen kısa ya da orta bir zaman dilimi içinde değerlenecek arsaların peşinde olurlar. Özellikle üretim sektöründe faaliyet gösteren bu gruba dahil olan alıcı adayları, ya kendi üretim tesislerini ilk kez kurmak veya üretim kapasitelerini arttırmak amaçlı göze alabilecekleri süreyle ilgili olarak imarlı ya da imarsız arsalara yatırım yapabilirler.
İlk iki türde işaret edilen alıcı adayları, doğrudan arsanın sahibi olanlarla temas kurup, ticaret yapacak olsalar da, bu alanda kendilerine hizmet veren emlak danışmanları ile de çalışabilmektedirler. Oysa ki üçüncü türde işaret edilen özellikle de kurumsal kimlikteki alıcı adayları, arsa sahiplerinden ziyade bu alanda hizmet veren, yetkin ve bilgili ticari gayrimenkul danışmanları ile süreci sonuca götürmeyi tercih etmektedirler. Zira bu tarz arsalarla ilgili olası aksilikler ve süprizlerden uzak, daha ayrıntılı net bilgilere ve raporlara ihtiyaç duymaktadırlar. Bunun sonucunda da doğal olarak bu süreçle ilgili aşamaları da bir köprü vazifesi görebileceğine ve yetkinliğine inandığı nitelikli danışmanlar ile yürütmek istemektedirler.
Aslen alıcılar hangi türden olursa olsun arsa satışıyla ilgilenen danışmanların oldukça nitelikli, bilgili, dürüst ve güvenilir olması kaçınılmazdır. Çünkü arsa satışları herhangi bir konutun satışına kesinlikle benzememektedir. Konut satışlarında yanılma payı yok denecek kadar az olabilir ama arsa satışlarında bu yanılma oranı oldukça yüksek olabilmektedir.
Bu sebeple kendisine bu alanda hizmet vermeyi seçmiş bir arsa danışmanı, alım için aracılık yapacağı veya satacağı arsa için satıcı ve alıcıdan daha önce, söz konusu taşınmaz mülkün doğru bir ürün olduğuna kendisini mutlaka inandırmalıdır. Satıcılar tarafından kendisine verilen sözlü bilgileri test etmek için ilgili kuruluşlardan bilgi ve belge toplamalı ve kesinlikle de söz konusu olan arsayı yerinde görmelidir.
Ezcümle, araştırmadığı, doğrulamadığı ve üzerinde adım atmadığı imarlı-imarsız herhangi bir arsayı satışa çıkarmamalı veya alıcısına yatırım amaçlı sunmamalıdır.
‘’Doğru bilgi, güven veren en temel olgudur.’’
Bir arsa danışmanı, her şeyden konusuna hakim olmalı, detayları iyi öğrenmeli ve ön görüşmelerde yeri geldiğinde bu bilgilere dayanarak arsa hakkında özet bilgiler sunmalıdır. Daha kapsamlı bilgileri anlaşılır bir biçimde yazıya dökmeli, sunacağı arsaları olabildiğince harita ve pafta örnekleriyle desteklemelidir. Hazırlanacak dosyaya girecek tüm bilgiler gerçeği yansıtmalı, içinde kesinlikle yanlış ve eksik bilgiler yer almamalıdır. Bazı bilgilere ulaşılamıyorsa ya da daha sonraki bir tarihte ulaşılabilir olacaksa, bu ön bilgi bile dosyaya girmelidir.
Arsa üzerinde satışa engel olan hukuksal herhangi bir işlem varsa, hiç çekinmeden açıklanmalıdır. Böyle olması ve kendisinden hiçbir şey saklanmaması alıcının çok hoşuna gidecek, danışmana duyduğu güven daha da artacaktır. Çünkü onu çözüme kavuşturup kavuşturmamak, alıcının bileceği bir konudur.
Unutulmamalıdır ki her satış ilişkisini çoğunlukla kısa bir ön görüşme başlatır. Bu görüşme telefonla, e-mail yoluyla ya da yüz yüze olabilir. Önemli olan, eldeki ürünün hedef alıcı kitlesini iyi saptamak ve o kitleyle iletişim kurmanın yollarını aramaktır. Telefon ya da e-mail kanalıyla daha sonraki bir zaman dilimi için randevu alınabiliyorsa, yolun dörtte biri zaten aşılmış olacaktır. En doğrusu yol ise o randevuya donanımlı gitmektir.
Donanımlı olmak, her şeyden önce eldeki ürünü çok iyi tanımak ve onun hakkında her türlü bilgiye sahip olmak demektir. Sunulacak dosyalara eklenecek plan ve tapu örnekleri, varsa plan notları, haritadaki yeri, Google Earth görüntüleri, fotoğraflar, varsa videolar ve klipler, sunumu çok canlandıracak ve zenginleştirecektir.
İyi bir arsa danışmanının giyimine öyle çok fazla önem vermesi, günümüzde bana göre artık geçerliliğini korumuyor. Yerine göre şık, ucuz ve temiz giysiler kullanılması ve düzgün konuşulması yeterlidir. Çünkü karşıdaki kitle artık beyinlerin içine bakıyor. Danışman, karşısındakileri o bilgilerle tatmin etmek durumunda olup, doğru bilgileri sunmalı ve alıcıya istediği düşünme süresini tanımalıdır. Bu süre içinde adayların sık sık aranması ters etki yapacak ve ürün veya kendisinden kuşku duymasına neden olacaktır.
Düzgün çalışmanın sonucunda elde edilecek referansların çok önemli olduğunun altını burada çizmek istiyor, bu alanda çalışacak ve gerekliliklerini özveri ile yerine getirebilecek yeni arsa danışmanlarına da başarılar diliyorum.
Hakan ÜNLÜ
Akredite Ticari Profesyonel / Ticari Gayrimenkul Eğitmeni